房地产营销策划应坚持的七大原则冰洲石

房地产营销策划应坚持的七大原则一、从市场出发，从客户出发对这一原则的强调极易被许多策划人嗤之以“老生常谈”——又有谁不明白客户和市场的重要性呢？然而，策划人最易犯的错误就是：以自己的价值认同，以自己的鉴赏品位去取代目标客户的审美情趣和利益关注点，因而在项目的营销主题确立及其表现手法上，策划人对自己的策划成果珍爱不已，尽管市场反映平平。特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、婚姻经验、价值认可、个人爱好、以及作为买家的特定心理，都有着他们自然自在的共性，而这些共性与我们策划人或卖家的相应体验与表现形式或诉求点有许多区别。惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，打动他们，而非打动了我们自己，他们却不屑一顾。

二、坚持差异性策略策划的本质就是向日益细分的市场与客户强调单个产品与众不同和度身定做的个性化特征。市场与客户的细分决定了产品之间的不同之处，在每一个环节上照顾客户共同关心的产品要素，从客户出发，在整个营销过程中突出对客户有意义的、与其他产品不同的细节点，强调此产品与彼产品的差异性，就是策划的精髓所在。许多地方的房地产项目争夺的都是同一类客户，它们的价位、楼型、户型、外立面、售楼处包装、营销模式、桐乡广告诉求等等大都处于同一思维和操作模式，有些方面甚至惊人地一致，存在严重的“同质化”倾向，这势必加剧狭小市场范围内的竞争，加大单个项目的投资风险。如果其中项目崩盘或价格“跳水”，其他同类项目将同样遭到严重冲击。所以，项目的营销必须坚持差异性，突出产品自身特征，加强产品的易识别性。

三、一以贯之的策划主题思路厘清推广项目的主卖点，确定项目推广全过程中的CIS系统和策划主题。宠辱不惊，不因一时的销售热线电话或售楼现场客户来访的数量、或甚至不因一时的客户订房数量而自乱方寸，将一种经过充分讨论的策划主题贯彻到一定时间段。如果需要调整的话，只是不同阶段的文案和平面的表现形式有区别或有所侧重而已。

四、策划方案的可执行性以差异性为核心的营销不是为差异而差异，而是强调差异对于客户的实际意义，强调这些差异带给客户什么感受，没有这些差异客户会有什么消极反映。强调差异的可执木工铣床行性，就是强调差异化传动齿轮营销信息的可传达性和受认同性，坚持每一处差异的创意诉求都必须有合适的载体有效地传达到客户的视野且受到客户的实际认同，以求与消费者的思维与预期达成契合。项目全过程的策划点都要有相应的媒体、行销地点、行销工具、具体执行人、资源、表现方式、且在一定的时间段里不折不扣地表现出来。

五、策划方案的可持续性房地产项目的周期长，在欢庆一定时期的旺销时要警惕下一阶段的潜在风险。信息的充分涌流、客户的易忘性使策划的持续性尤为重要。明确策划的各个节点，营销的各个阶段互相呼应，节奏明晰，高潮迭起，每一阶段都有侧重，每一阶段都有持续的故事，每一阶段的营销推广都汇流到同一个核心策划主题，这样，客户对项目的印象就会逐渐加强，项目的销售就不会时冷时热，而是逐步迭加拉高的良性过程。

六、坚持整合营销的理念策划往往讲求“创意”，而“创意”最容易表现为思维上的“灵机一动”。这反映在策划工作的表现上往往可能是孤军突进。策划上的灵感与创意一定要结合总的诉求主题。客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是至关重要，就象没有哪一个因素可以被忽视。这就要求各个策划的细节环环相扣，要求面面俱到前提下的统筹安排和立体营销。广告地点动线、媒体发布的立体性配合、工程上的进展、设计上的优化、物业管理方面或某一批硬件设施的确定、价格上的变纪念品更、甚至可以配合相关政策法规的调整，统一指挥，规范布局，齐头并进、互相协调，目的一致，坚持整合推广理念，强调点线呼应、立体攻势、善始善终、环环相扣意义上的整合推广，这样才能避免单一营销活动的结果反映平平，费时费钱又费力而贻误市场良机。

七、策划与销售的紧密呼应策划程序上的末端工作就是销售策划，前期策划上的任一诉求点都将通过终端销售验证其效果。销售亦应纳入统一的总体策划思路中。策划的目的只有一个——促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，强化销售对策划思路的理解、配合与表现就象强调销售对策划的反馈一样至关重要。市场与信息的变化是永恒的，销售反馈而来的信息又是至关重要的客户信息，这就要求策划的适时调整，没有终极不变的策划，因为不能有一意孤行的销售执行，二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，才是真正负责且科学的营销思维方式。